Durante años, en muchas empresas ha existido una línea invisible —y a veces muy visible— entre los equipos de marketing y ventas.
Una especie de “ellos hacen una cosa, nosotros hacemos otra” que termina fragmentando el objetivo más importante de cualquier organización: el crecimiento del negocio.
Como líder del área de Marketing, he visto esta desconexión de cerca. Y también he visto cómo, cuando ambos equipos logran alinearse de verdad, el impacto es inmediato: mejores leads, mayor conversión y una experiencia del cliente más coherente de principio a fin.
Pero qué pasa? Porqué esta rivalidad?
Marketing muchas veces le dice a Ventas: “Les pasamos leads buenísimos y no los trabajan” y ventas responde: “Nos mandan contactos que ni saben quiénes somos”
Resultado: desconfianza, reproches cruzados y mucha energía
desperdiciada.
Pero el problema no es de actitud. Es de objetivos no
compartidos.
Una especie de “ellos hacen una cosa, nosotros hacemos otra” que termina fragmentando el objetivo más importante de cualquier organización: el crecimiento del negocio.
La desconexión entre marketing y ventas no es casual. Suele nacer de: Objetivos mal alineados: marketing mide tráfico, branding o leads; ventas mide cierres y comisiones. Sin un objetivo común, se pierde el sentido de equipo. Falta de comunicación real: muchas veces se comparte información… pero no conversación ni estrategia conjunta. Prejuicios cruzados: marketing cree que ventas no cuida los leads; ventas cree que marketing solo genera “curiosos”. Estructuras rígidas: cuando las áreas están en silos, cuesta colaborar incluso queriéndolo.
Cuando Marketing y ventas trabajan juntos, lo que se promete en una campaña es lo mismo que se conversa en la reunión comercial. Se genera confianza. Marketing deja de disparar al aire, y ventas deja de insistir en leads que no están listos.
Lo que ventas escucha en terreno alimenta las campañas. Lo que marketing analiza en datos guía las conversaciones comerciales.
Cuando marketing y ventas dejan de competir y comienzan a colaborar, se activa una sinergia muy poderosa:
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Mejor calidad de leads: marketing deja de apuntar al volumen y empieza a generar oportunidades realmente valiosas para ventas.
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Mensajes más coherentes: el discurso de marketing y el pitch de ventas se construyen sobre los mismos dolores, soluciones y tono.
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Cierre de negocios más rápido: el cliente llega más informado, más convencido, y con una experiencia más fluida desde el primer contacto.
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Feedback que vale oro: ventas aporta insight directo del terreno, y marketing lo convierte en contenido, campañas y herramientas más efectivas.
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Estrategias compartidas, resultados compartidos: cuando ambos equipos celebran juntos los logros, la motivación se multiplica.
Para mi, éstas son algunas acciones concretas que han marcado la diferencia en mi experiencia:
Reuniones conjuntas semanales: para revisar resultados, campañas y oportunidades. No solo para reportar, sino para conversar.
Definición compartida del “lead calificado”: unificar el criterio entre lo que marketing entrega y lo que ventas espera.
CRM compartido y transparente: todos mirando la misma información, en tiempo real.
Co-creación de contenidos: involucrar a ventas en el diseño de piezas, guías, presentaciones o pitchs.
Celebración conjunta de los cierres: cuando un lead se convierte en cliente, no es mérito de un área: es logro del equipo.
Marketing y ventas no son dos equipos. Son dos caras de la misma moneda.
Cuando logran actuar como socios estratégicos, se vuelve evidente que el objetivo no es generar leads ni cerrar tratos: es construir relaciones duraderas con los clientes, desde el primer clic hasta el seguimiento postventa.
Y eso solo se logra con colaboración, confianza… y conversaciones reales.
Claudia Bahamondes C.
Sales & Brand Manager