En el mundo de los servicios profesionales, hablar de “ventas” a veces suena incómodo. Parece que todavía arrastramos cierta resistencia a ver el área comercial como algo más que una función transaccional. Pero si hay algo que he aprendido es que lo comercial no se trata (solo) de cerrar negocios. Se trata de construir relaciones. De acompañar. De escuchar. De estar.
Y para eso, la mirada tiene que cambiar.
Más que números: personas
Claro que tenemos metas, objetivos, presupuestos. Pero si el foco está únicamente ahí, corremos el riesgo de perder de vista lo esencial: el dolor del cliente. Su necesidad. Su urgencia. Su contexto.
El área comercial no puede operar en automático ni desde la presión del corto plazo. Tiene que operar desde la empatía, desde la escucha activa, desde un compromiso real por generar soluciones que transformen. Para mí, un buen vendedor o vendedora no es solo quien tiene habilidades técnicas o sabe persuadir. Es quien siente una responsabilidad social con el rol que cumple. Quien entiende que vender servicios profesionales es, en el fondo, una forma de ayudar.
Como bien lo dijo Brian Tracy:
“El éxito en las ventas está directamente relacionado con cuán bien ayudas a otros a tener éxito.”
Y no puedo estar más de acuerdo. Cuando uno se conecta con ese propósito, todo el trabajo cobra otro sentido.
Estar alineados, comunicados y conectados
Uno de los pilares que más valoro en la gestión comercial es la comunicación interna. Para que el equipo funcione, tiene que estar alineado con la estrategia general del negocio. Tiene que haber una misma visión, una misma narrativa, una misma intención.
Un equipo comercial desalineado puede tener talento, pero difícilmente va a construir relaciones de largo plazo con los clientes. Por eso, fomentar espacios de conversación, transparencia y sentido compartido es tan clave como cualquier capacitación en técnicas de venta. Porque la conexión entre nosotros como equipo es lo que luego se traduce en conexión con el cliente.
La confianza no se vende, se construye
Los servicios profesionales se basan en confianza. Y esa confianza no se gana con un discurso bien armado ni con una presentación impecable. Se gana día a día, en cada interacción, con coherencia, con presencia, con compromiso.
Nuestro trabajo no termina cuando firmamos un contrato. Ahí empieza lo más importante: el acompañamiento. El estar cuando las cosas se complican. El adaptar lo que ya no funciona. El proponer con honestidad y con mirada de futuro.
Una analogía que me marcó
Hace un tiempo, entrevisté a un candidato que buscaba una nueva oportunidad laboral. Durante la conversación, hizo una analogía que no se me olvida:
“Para mí, las empresas de servicios profesionales son como los pits en una carrera de Fórmula 1. El piloto es quien está al frente, quien corre, quien lleva la presión. Pero sin un equipo que lo espere en cada vuelta para ajustar lo que hace falta, revisar lo que ya no funciona y recargar lo que se está agotando, no hay forma de llegar a la meta.”
Me pareció brillante. Porque eso somos. El área comercial en servicios profesionales no es solo la entrada del negocio. Es el equipo de pits. Estamos ahí para detectar cuándo frenar, cuándo ajustar, cuándo empujar. Estamos ahí para acompañar al cliente a cruzar su propia línea de llegada.
Gestionar comercialmente no es solo vender. Es leer entre líneas. Es entender que detrás de cada requerimiento hay una historia, una necesidad humana, una urgencia real. Y que nuestro trabajo no es solo cumplir números, sino transformar esos desafíos en oportunidades, en soluciones, en confianza.
Cuando el equipo comercial entiende su rol desde ahí, todo cambia. Se transforma la cultura, se fortalece la relación con el cliente y se construyen resultados sostenibles.
Porque al final del día, lo comercial también puede (y debe) ser un acto de generosidad. Y eso, para mí, es lo más potente que tiene este rol.
Camila Aguirre
Jefe Comercial